Сегодняшние экономические препятствия делают более заманчивыми тестировать новые рекламные платформы, исследовать «блестящие» новые продукты и пересматривать свою причудливую маркетинговую стратегию B2B.
Для осторожных или осторожных маркетологов пробовать что-то новое может быть сложно. Вот несколько ключевых соображений, прежде чем расширять свое портфолио B2B.
Contents
Оцените свою готовность к изменениям
Маркетологи B2B, как правило, консервативны, когда экспериментируют с новыми маркетинговыми тактиками, и это правильно.
Подавляющее большинство рекламных площадок предназначены для инициатив B2C или DTC.
Но с его уникальной целевой аудиторией и сложными циклами продаж маркетинг B2B требует различных стратегий и платформ, специально адаптированных к его потребностям.
Большинство B2B-компаний также тратят больше на традиционный маркетинг (журналы, радио, телепередачи и уличная мебель, и это лишь некоторые из них), чем на цифровую рекламу.
Если вы занимаетесь очень традиционным бизнесом, избегающим риска, вам будет трудно вывести бизнес из «настоящих и проверенных» способов.
Вот два вопроса, которые нужно задать, чтобы определить, нужно ли вашему бизнесу думать об изменениях и диверсификации:
- Выполняете ли вы в настоящее время наши бизнес-цели?
- Если существующий подход не способствует достижению желаемых результатов, это сигнализирует о необходимости изменения и диверсификации маркетинговой тактики.
- Удовлетворен ли ваш отдел продаж работой отдела маркетинга?
- Этот вопрос указывает на несоответствие или разрыв между маркетинговой деятельностью и ожиданиями или требованиями отдела продаж. Это несоответствие может помешать созданию качественных лидов и повлиять на общую эффективность продаж.
Третий «вопрос», который нужно задать, — это утверждение.
Предположим, отдел продаж говорит: «Нам нужно больше лидов», а единственное указанное действие — «Давайте увеличим бюджет и продолжим в том же духе».
В этом случае компания должна оценить эффективность текущих стратегий и изучить возможности диверсификации, чтобы лучше поддерживать цели продаж.
Получайте ежедневный информационный бюллетень, на который полагаются поисковые маркетологи.
Всегда начинайте со своей аудитории
Осознав необходимость изменений, маркетологи должны проанализировать свою целевую аудиторию. Это предполагает понимание:
- Где они проводят свое время, в рабочее и нерабочее время.
- Тип контента, который резонирует с ними.
- Их положение в маркетинговой воронке.
Несмотря на то, что доступны инструменты и публикации, позволяющие понять, как конкретные пользователи взаимодействуют в Интернете, следует признать, что не у всех есть доступ к таким всеобъемлющим ресурсам.
В таких случаях простой и экономичный способ определить присутствие вашей целевой аудитории на таких платформах, как Reddit или LinkedIn (сегодня вы можете сделать это со всеми основными платформами), — это загрузить на платформы список адресов электронной почты рекламодателей.
Это позволяет сравнить коэффициенты соответствия, указывая на совпадение между вашим идеальным персонажем и пользователями этих платформ.
Другой подход — установить рекламный пиксель рассматриваемой вами рекламной платформы (бесплатно) на своем веб-сайте и дождаться заполнения аудитории.
Отслеживая трафик и вовлеченность, вы можете получить представление о качестве и релевантности аудитории.
В тех случаях, когда вы заметили значительный объем некачественного трафика на своем сайте, внедрение двух разных триггеров может помочь измерить общее количество посетителей сайта по сравнению с лид-формами.
Разместив один триггер на всем сайте, а другой — конкретно на ключевых страницах подтверждения, вы можете оценить количество спама или неквалифицированных лидов, ожидаемых от каждой платформы.
С помощью этих методов вы можете получить ценную информацию о присутствии вашей целевой аудитории в Интернете, вовлеченности и потенциальном качестве потенциальных клиентов даже при ограниченных ресурсах.
Затем эти данные могут информировать процесс принятия решений и направлять маркетинговые усилия на наиболее эффективные платформы и каналы.
Разработайте правильный план испытаний и измерений
Разработка правильного плана тестирования и измерения в маркетинге B2B требует систематического подхода для обеспечения точной оценки и практических выводов.
Во-первых, установите четкие цели для теста, определив конкретные результаты или идеи, которых вы хотите достичь. Это может включать:
- Улучшенная лидогенерация.
- Оптимизация конверсии.
- Оцените эффективность нового маркетингового канала.
Затем определите ключевые показатели, которые соответствуют вашим целям (например, рейтинг кликов, коэффициент конверсии, стоимость лида или рентабельность инвестиций), чтобы они служили эталоном для измерения успешности тестирования и предоставляли полезную информацию .
На этапе внедрения необходимы непрерывный мониторинг и измерение. Отслеживайте эффективность тестирования в режиме реального времени и собирайте соответствующие данные.
Тесты часто останавливают, потому что они не генерируют много лидов. Но не все платформы электронной коммерции предназначены для привлечения потенциальных клиентов или продаж.
Если пользователь, которого вы привлекли, в порядке, но не готов заниматься продажами, это не значит, что он потерпел неудачу.
Это просто означает, что вам нужно повторно привлечь этого пользователя и перевести его на следующий этап пути покупателя B2B.
Внедряйте культуру инноваций
Это десятилетие будет решающим для маркетологов B2B, поскольку успех или неудача будут зависеть от их способности адаптироваться к быстро меняющейся среде.
Многие добьются успеха, бросая себе вызов и принимая инновации, в то время как другие могут колебаться, особенно если они будут сопротивляться этим продолжающимся изменениям.
Ожидается значительное изменение, поскольку Мобильный B2B-трафик Ожидается, что он превысит трафик настольных компьютеров.
Это поднимает важный вопрос: готов ли ваш веб-сайт (и воронка) справиться с притоком мобильного трафика?
Правила конфиденциальности также определяют порядок использования данных клиентов. Крайне важно иметь план на случай непредвиденных обстоятельств на случай, если вам потребуется прекратить использование списков клиентов для соответствия непредвиденным изменениям соответствия.
Еще одно важное соображение заключается в том, есть ли у вас выделенный бюджет на тестирование отдельно от ваших обычных маркетинговых кампаний.
Вы активно используете этот бюджет для экспериментов с различными тактиками или используете его повторно для одного и того же маркетингового подхода?
Поскольку ландшафт меняется, маркетологи B2B должны оставаться впереди игры.
Адаптация к мобильным тенденциям, решение проблем конфиденциальности и внедрение культуры тестирования и инноваций являются ключевыми факторами, которые будут определять успех в этой динамичной среде.
Активно решая эти проблемы, маркетологи могут позиционировать себя для роста и использовать возможности.
«Диверсификация является составной частью, а в некоторых случаях и очень хорошим введением в процесс создания стоимости», — сказала однажды Перл Чжу.
Пространство B2B меняется быстрее, чем когда-либо, и если мы не будем диверсифицироваться, когда это будет целесообразно, мы не сможем победить наших конкурентов или достичь наших целей.
Мнения, высказанные в этой статье, принадлежат приглашенному автору, а не обязательно Search Engine Land. Штатные авторы перечислены здесь.
