Воды никогда не успокаивайтесь при масштабировании стартапа. На самом деле, они обычно довольно беспокойны. Однако, наняв правильного менеджера по росту, вы сможете добраться до берега гораздо легче.
Человек, которого вы ищете, будет создавать и реализовывать стратегии роста, управлять маркетинговыми инициативами и, в конечном итоге, получать доход. Мое более неформальное отношение к этой роли — это человек, который глубоко понимает основы роста, обладает значительным опытом в одном-двух столпах роста и знает, как создать эффективную команду.
Я расскажу вам, когда и как нанимать вашего менеджера по развитию, его архетипы, чем эта роль отличается от других руководящих должностей в маркетинге и чего ожидать от этого найма в первые несколько кварталов.
Глава Архетипов Роста
За десять лет работы в маркетинге роста я повидал несколько лидеров роста, которые начинали в различных стартапах с разным уровнем опыта. Чтобы вам было проще, я сгруппировал этих кандидатов в три широкие категории, или архетипы:
- Универсалы: опыт во многих столпах роста.
- Специалисты: глубокая экспертиза в одном столпе.
- Третичный: данные, финансы/венчурный капитал, венчурный капитал или опыт работы с продуктом.
Хотя я видел, как представители каждой категории преуспевают в качестве менеджеров по развитию, я настоятельно рекомендую нанимать сотрудников первой или второй категории для стартапов серии B.
При создании функции роста с нуля очень важно иметь кого-то, кто может управлять выполнением ваших ранних каналов и кампаний. Когда дело доходит до третьей категории, я стал свидетелем успеха только после создания команды роста, чьи усилия были сосредоточены на оптимизации работы с помощью анализа данных и продукта.
Помимо этих трех основных архетипов, есть два важных вкуса, которые одинаковы для всех групп:
Эти две разновидности могут создать или разрушить успех ваших усилий по росту, потому что их тип маркетинга очень различен. Кто-то с обширным опытом веб-приобретения в B2B-компании, такой как Rippling, не сможет управлять ростом основного стартапа B2C, такого как Spotify.
Большинство маркетологов роста будут в значительной степени ориентироваться на B2B или B2C, потому что их карьера обычно остается на этом пути. Тем не менее, довольно часто можно увидеть маркетологов роста, которые имеют опыт как в мобильном, так и в веб-приобретении, и нанять их вполне приемлемо.
Время от времени вы будете встречать универсального и опытного единорога в B2B, B2C, мобильных устройствах и Интернете. Если вы это сделаете, завербовать их немедленно.
Растущие почки бывают нескольких вкусов. Авторы изображений: Джонатан Мартинес
Как пройти собеседование
Мне повезло, что я был по обе стороны стола для собеседований на должности менеджеров по развитию, в основном в технологических стартапах B2C, поэтому у меня есть хорошее представление о том, что делает интервьюируемых невероятными.
Ниже приведены примеры вопросов, которые можно задать, и несколько тематических исследований, которые, как я видел, хорошо работают:
Вопросы для интервью:
- Каковы наиболее важные показатели роста для нашего стартапа?
- Как бы вы оценили успех наших усилий по развитию?
- У нас проблемы в нашей воронке. Как бы вы анализировали и оптимизировали?
- На ваш взгляд, какие у нас основные рычаги роста и почему?
