Не изобретайте это заново воронка роста.
За нами более десяти лет маркетинга роста. Тысячи стартапов экспериментировали с бесконечными вариациями и корректировками своей воронки роста, так зачем вам пытаться заново изобретать один и тот же фундамент?
Наиболее важными аспектами являются приобретение, активация и удержание. Хотя рекомендации и монетизация также очень важны, они не помогут стартапу, подобному этой тройке лидеров, и не сломают его. Если вы не можете привлечь, активировать или удержать потребителей для своего стартапа, ваши шансы на успех практически равны нулю.
В этой статье я познакомлю вас с настройками мирового класса от нескольких ведущих компаний, разбитыми по этапам воронки, чтобы вы могли черпать вдохновение из того, что доказало свою эффективность за последнее десятилетие.
Это не разбор каждого конкретного стартапа, а скорее целостный взгляд на то, что делают большие компании, на их мышление роста и на то, как воспроизвести эти действия в вашем собственном стартапе.
Этап воронки I: приобретение
Без сомнения, самое передовое приобретение, с которым я лично столкнулся, произошло, когда я отвечал за рост числа пассажиров в Uber. Как вы можете себе представить, в то время у нас было множество менеджеров по продукту, специалистов по данным и всех дополнительных ролей, которые вы только можете придумать, чтобы помочь продвигать вперед нашу команду по маркетингу роста.
При построении правильного подхода к приобретению вот аспекты, которые поднимут программу мирового уровня над средней программой:
- Конфигурация назначения
- Метричное мышление
- Сосредоточьтесь на основных рычагах
Что касается нашей атрибуции, я должен начать с того, что я никогда не видел 100% точной системы атрибуции, поскольку практически невозможно собрать все данные о привлечении без утечки.
В Uber мы по-прежнему проводили много времени, работая с нашими партнерами по атрибуции, такими как наш партнер по мобильным измерениям, и постоянно искали области для улучшения. Прежде чем выгружать свой бюджет на приобретение, вы должны сначала убедиться, что вы собираете все возможные данные из ваших платных каналов. Если вы покупаете в Интернете, это означает добавление параметров UTM ко всем кампаниям.
Приобретение, активация и удержание являются ключевыми. Хотя рекомендации и монетизация также очень важны, они не помогут стартапу и не сломают его.
И наоборот, если вы приобретаете через мобильное приложение, это означает, что партнер по мобильным измерениям полностью интегрирован в ваше приложение. Я написал целую колонку о том, как настроить правильный технический стек, и умоляю читателей посетить ее, если они начинают свои собственные усилия по атрибуции с нуля.
Мышление приобретения — это то, что отделяет маркетологов от ярких показателей тщеславия, таких как CTR и CVR, и упускает из виду показатели конверсии воронки. В Uber мы сосредоточились на расширенных показателях, таких как прогнозируемая LTV (pLTV) и прогнозируемая первая поездка (pFT) новых пассажиров, которых мы привлекали в режиме реального времени. Используя разработанные нами методики, которые анализировали различные точки данных, включая каналы привлечения и географию, мы смогли точно предсказать количество поездок, которые новый пользователь совершит в течение 90 дней.
Независимо от вашей метрики North Star, вы всегда должны заглядывать далеко в будущее, чтобы понять ценность вашего приобретения, чтобы вы могли удвоить ставку на каналы, которые привлекают наиболее ценных потребителей.
Приобретение постоянно развивается, и ведущие маркетологи усердно работают, чтобы оставаться в курсе последних творческих тенденций, новых форматов рекламы для тестирования и следующих золотых карманов для продажи. Когда я был в команде по развитию Coinbase, мы потратили не менее 10% нашего бюджета на тестирование новых форматов рекламы, которые выпускал TikTok.
Суть здесь в том, что вы должны сосредоточиться на крупнейших рычагах платного привлечения по мере их возникновения, на примере создания платных социальных сетей. Я рекомендую следующие сайты, которые держат основателей стартапов в курсе последних тенденций роста и маркетинга: Социальные СМИСегодня на платные социальные услуги или Страны поисковой системы для платного поиска.
