Чаба Вольф однажды с тревогой наблюдал, как венгерский бизнесмен совершил невероятную по китайским культурным меркам ошибку, за которую он заплатил цену, несмотря на тщательную подготовку перед судьбоносной встречей.
Однажды примерно в 1990 году Вольфу позвонили из посольства Венгрии в Пекине: из Будапешта прибыла торговая делегация. Мог бы он посвятить день помощи компании в устном переводе на собраниях?
Для Вольфа, изучающего международную политику в Пекинском университете и уже свободно владеющего китайским языком, эта просьба не была чем-то необычным. Действительно, он наслаждался такими возможностями, поскольку плата была значительным дополнением к его стипендии.
Но хорошо зная о распространенных ошибках этикета, совершаемых новичками в Китае, он договорился о встрече с венгром перед назначением, чтобы проинформировать его о некоторых основных правилах поведения.
«Я провел час с венгерским переговорщиком. Так как они очень хотели купить определенный товар у китайцев, то оказались в более слабом положении. Поэтому я сказал им, чтобы они были очень осторожны с манерами, и как вначале они должны были раздавать и получать визитные карточки обеими руками, как важный символ уважения», — Вольф, который сейчас является вице-президентом ChinaCham, венгерской — Китайская экономическая палата, — вспоминает в интервью Budapest Business Journal.
Полагая, что венгерский посетитель понял суть сообщения, Вольф сопровождал его на встречу.
«Этот венгр даже не стал ждать, пока китайцы поприветствуют его, пожмут ему руку и обменялись карточками; он подошел к стулу, сел, достал свою визитку и сунул ее через стол своему китайскому коллеге», — живо вспоминает он. Что еще хуже, карта соскользнула со стола, соскользнула с края и упала на пол.
Испорченная поездка
«Китайский коллега просто посмотрел на это, встал, вышел из комнаты, и все, все кончено! Китайский парень на самом деле ничего не сказал. Это было похоже на билет. «Самолет впустую, поездка впустую». И это после часа, когда ему объясняли, чего следует остерегаться, — сказал он.
«Это была необычная реакция: я бы не сказал, что все [Chinese person] отреагировали бы так, особенно в сегодняшней Европе, где они, вероятно, более трусливы, потому что встречают гораздо больше людей без каких-либо [knowledge of] Китайская корпоративная культура. Но я хочу сказать, что если вы не будете следовать этим очень простым правилам вежливости, вы можете многое потерять», — говорит Вольф. В конце концов венгерское торговое представительство нашло для бизнесмена другого поставщика, но качество было хуже.
Как человек, который позже преподавал кросс-культурное поведение жителям Запада, рассматривающим возможность работы с китайскими партнерами, Вольф говорит, что ловушек много и они разнообразны. Тренировки «могут длиться часами и более. Материала на эту тему так много, что если компания хочет действительно углубленное обучение, оно может занять несколько дней. »
Например, он советует никогда не дарить часы китайцу. Китайское слово для этого — «бяо», а подарить кому-то — «песня». Выражение «song-biao» звучит так же, хотя и пишется по-разному, например, по-китайски «отдать последние почести».
(Однако подарить часы можно, даже если произнесенные слова похожи. «Китайцы любят часы, так что это важнее всего», — говорит Вольф.)
Точно так же нож или любой другой острый инструмент не может быть подарком: это будет считаться признаком разрыва отношений. И на всякий случай, если ваш корпоративный цвет зеленый, остерегайтесь дарить бейсболку или любой зеленый головной убор, что не считается вежливым.
«Видишь ли, есть китайская легенда о красивой даме, у которой был молодой муж, но у дамы был еще и любовник. Чтобы любовник знал, когда мужа нет дома, жена связала ярко-зеленую шапку, поэтому, когда он утром уходил на работу, любовник мог видеть шляпу в толпе и знал, что он может безопасно навестить свою жену», — объясняет Вольф.
тяжелый прогресс
Новичок в торговых переговорах с Китаем также должен остерегаться негативной реакции на то, что, по мнению Запада, может быть разочаровывающим и весомым прогрессом.
«На переговорах китайцев особо не удивишь. Да, конечно, бывают экстремальные ситуации, но обычно китайские бизнесмены хорошо готовятся к встречам, лучше, чем вы можете себе представить», — предупреждает Вольф.
Но что часто случается, особенно на первых встречах, так это то, что китайский партнер по переговорам не принимает окончательное решение.
«Возможно, вам разрешено принимать решения, [but] ваш коллега — нет, и это ставит вас в неудобное положение. Вы хотите продвинуть переговоры дальше, но ваш коллега просто записывает и говорит, что мы обсудим это с моим боссом. Это все усложняет, и вы, кажется, повторяете вещи, никуда не идя», — говорит он. «Вот как это с китайцами; мы привыкаем к этому. »
Ключ, по крайней мере, к тому, чтобы избежать провала, состоит в том, чтобы не терять терпения, каким бы разъяренным ни казалось состояние переговоров, предупреждает Вольф.
” Не злись. Не начинайте говорить быстрее и не повышайте голос. Это никогда не приносит успеха. Если вы разозлитесь на китайцев, это ни к чему не приведет.
Остерегайтесь числа четыре
Когда Чаба Вольф работал дипломатом в посольстве Венгрии в Пекине, он жил на 25-м этаже многоквартирного дома. По крайней мере, так было обозначено, но строго архитектурно это был 21-й этаж.
“В китайских небоскребах обычно нет ни четвертого этажа, ни 14-го, ни 24-го этажа. Они их просто не учитывают”, – говорит он, опять же по причине китайского произношения слова “четыре”, “если”, это тот же звук, что и слово «смерть».
— Написание другое, даже тон другой, но если ты что-то даешь или как-то изображаешь четыре, значит, ты желаешь смерти человеку. Такого, конечно, не делаешь. в наборах по четыре штуки, особенно если на коробке написано «четыре», что обычно и происходит», — предупреждает Вольф.
Внимательный наблюдатель может спросить: если Вольф жил на 25-м этаже, даже с учетом чисел, содержащих проклятую четверку, не пропал ли еще один уровень в арифметике этажей небоскреба?
«Ах, да, — сказал Вольф, — потому что там жило много выходцев с Запада, так что, как иногда делают американцы, они тоже не учли 13-й, [out of respect] для нас.”
Эта статья впервые появилась в печатном выпуске Budapest Business Journal от 10 марта 2023 года.
